Wir vertrauen wenig vertrauenswürdigen Menschen mehr als unbestechlicher Software – warum wir das ändern sollten

Das Thema Finanzberatung ist in Deutschland noch nicht ganz vom Tisch. Irgendjemanden muss man ja schließlich fragen. Eine interessante Studie einer Unternehmensberatung offenbart dabei eher ernüchternde Ausblicke: Unbestechlicher Software, die ohne menschliches Zutun ihre Arbeit verrichtet und ausschließlich renditeoptimiert arbeitet, wie die seit einiger Zeit immer weiter verbreiteten Robo-Advisors, erwecken bei Weitem nicht so großes Vertrauen, wie sie eigentlich sollten. Dafür wird vielfach immer noch denen vertraut, von denen man schon von vornherein annehmen kann, dass sie von der Lenkung unserer Anlageentscheidung in eine bestimmte Rechnung selbst am meisten profitieren. Wir vertrauen weithin also immer noch den Falschen. Wir haben ein paar Überlegungen zu diesem Thema angestellt.

Finanzen – wen sollen wir fragen?

Besonders wenn es um Anlageprodukte geht, steht diese Frage natürlich im Raum – insbesondere bei Kleinanlegern und Privatanlegern.

Die Antwort darauf ist durchaus schwierig zu geben. Die Möglichkeiten sind dabei eher beschränkt: Den Berater der eigenen Hausbank, das Internet und die Medien, Freunde und Bekannte. Dabei müssen wir auf zwei Dinge achten:
1. Wer ist wirklich umfasend sachkundig?
2. Wer profitiert unter Umständen von meiner Anlageentscheidung? (Das berühmte lateinische „Cui bono?“)

Schon bei der Sachkunde bekommen wir Probleme: Bankberatern, insbesondere den spezialisierten Vermögensberatern und Investmentbankern kann man das schon zutrauen. An die kommt man in der Regel aber kaum heran – für die Beschäftigung mit den (aus Bankensicht) minimalen Vermögenswerten eines Kleinanlegers fehlt den echten Fachleuten sowohl die Zeit als auch das Interesse.

Beratung beim eigenen Bank-„Berater“?

Der Bankberater heißt zwar Bankberater – richtigerweise müsste er aber Bankverkäufer heißen. Dass es durchaus einige Bankberater am Schalter mit wirklich fundiertem Fachwissen geben mag, wollen wir einmal dahingestellt lassen – in der Hauptsache besteht die Aufgabe des Bankberaters aber nicht darin, jemanden ausführlich zu beraten, sondern – neben seiner eigentlichen Kundenverwaltungsarbeit – möglichst viele der bankeigenen Produkte an möglichst viele Kunden zu verkaufen.

Dieses Grund-Interesse der Bank, die ihre Schalterleute zu einer gut ausgebildeten und hochgezüchteten Verkaufsbrigade macht, wird auch durch gesetzliche Vorgaben nicht geschmälert. Zwar unterschreibt der Kunde heute dafür, dass er die Beratung verstanden hat und auch auf Risiken hingewiesen wurde – aber kein Bank“berater“ unterschreibt im Gegenzug dafür, dass er dem Kunden alles gesagt hat, was der eigentlich wissen müsste. Ist auch völlig unmöglich, denn das würde beim weit verbreiteten Unverständnis aller mit der Börse und mit Investments zusammenhängenden Dinge, in manchen Fällen wohl ein oder zwei Wochen dauern – und nicht ein oder zwei Stunden. Immerhin füllen wir hier einen ganzen Blog mit Dingen, die nicht viele Kleinanleger wissen, aber eigentlich unbedingt wissen sollten.

Dazu kommt, dass ein echtes und umfassendes „Aufklären“ des Kunden ja gar nicht im Wirtschaftsinteresse der Bank stehen kann. Banken sind keine soziale Einrichtung, sondern ein Wirtschaftsbetrieb. Und Slogans wie „nur wenn der Kunde Gewinn macht, sind wir auch zufrieden“ kann man getrost in den Bereich der frommen (oder unverschämten, je nachdem) Marketinglügen verweisen. Banken wollen – wie jedes andere Unternehmen auch – nur Geld verdienen und Gewinne machen. Das ist auch ihr gutes Recht – nur sollten wir das einfach nicht vergessen und deshalb die eine oder andere Empfehlung auch einmal hinterfragen.

Das Ergebnis der „aufklärenden Beratung“ sieht man dann an den Anlageentscheidungen: zahlreiche Bankkunden gehen mit hoch riskanten und selbst für Fachleute kaum durchschaubaren Zertifikaten und anderen Derivaten nach Hause und glauben, es wäre ein einfacher, völlig sicherer Pfandbrief. Oder sie haben einen (natürlich von der Bank selbst aufgelegten) „Fonds“ an der Backe, von dem sie am Ende keine Ahnung haben, was er enthält, warum er das enthält und ob das, was er enthält in diesem Zusammenstellung überhaupt Sinn macht.

Für Kunden ist das manchmal wie die Speisekarte in einem fremden Land, dessen Sprache sie nicht sprechen: „Oh, guck mal, das klingt gut. Was das wohl ist? Keine Ahnung, werden wir sehen. Aber ich bestell’s jetzt mal“. Am Ende stehen dann die Lehmann-Omas und die vielen alten Leute, die gar nicht mehr wissen, was da mit ihrem Geld passiert. Oder auch viele Jüngere, mit wenig Rendite oder gar massiven Verlusten.

Dann natürlich Eckzinssparbuch – denn das ist „solide“. In Deutschland liegen dort solide Milliarden herum. Bausparverträge gehen auch noch, denn die kennt der Kunde, denen vertraut er. So, oder so ähnlich.

Wirklich sinnvolle Produkte werden kaum empfohlen

Die gerade für Privatanleger so sinnvollen ETFs werden sehr ungern verkauft – weil man als Bank damit kaum etwas verdient, da auch die Kosten niedrig liegen. Empfohlen werden sie schon gar nicht. REWE schickt die Kunden auch nicht zu Aldi, sondern verkauft denen natürlich die eigene Wurst. Und bei aufwendigen und beratungsintensiven Dingen wie Stockpicking, Value Investing oder anderen Dingen kann man Kunden natürlich schon aus Zeitgründen kaum unterstützen.

Herdentrieb und Medien

Freunde und Bekannte zu fragen, bringt natürlich auch nichts, denn die wissen in den meisten Fällen allerhöchstens ein kleines Quäntchen mehr – zumindest, wenn man die Richtigen fragt und nicht in einer Art Herdentrieb im Freundeskreis einfach ein beliebiges Produkt hochlobt, das einer zufällig einmal erworben hat und jetzt für die letzte Weisheit der Anlagewelt hält.

Beim Internet und den Medien steht auch immer die Frage im Raum, inwieweit das von ihnen angepriesene Ding tatsächlich etwas taugt – und ob der Redakteur das auch einschätzen kann. Immerhin musste jüngst schon Facebook bei sich selbst einschreiten und einmal jegliche Werbung für binäre Optionen verbieten. Und die in den Medien der 90er Jahre praktisch allerorts beworbene Telekom-Aktie tut heute noch vielen Anlegern im Magen weh. Nicht selten ging damit das gesamte Ersparte den Bach hinunter.

Bei Medien kann man auch nicht immer ganz ausschließen, dass es sich um lancierte oder gar bezahlte Werbung für ein Produkt handelt. Oder einfach nicht alles genau recherchiert wurde. Ein solches Risiko besteht. Die wirklich seriösen Medien, die sich vorwiegend mit Finanzdingen intensiv beschäftigen schreiben dann aber wieder zu kompliziert, so dass viele in professionellen Finanzangelegenheiten wenig Beschlagene nur mehr Bahnhof verstehen.

Es bleibt: der unabhängige Finanzberater

Aus diesem Grund hat das deutsche Gesetz ihn ja geschaffen – den unabhängigen Finanzberater. Er ist neutral und unparteiisch und dabei fachlich ausreichend beschlagen, um zumindest einschätzen zu können, wo er sich irren könnte.

Problem bei der Sache: Der Finanzberater kostet Geld. Damit wird er für die meisten gleich von vornherein uninteressant, denn immerhin will man ja Geld anlegen und nicht welches ausgeben. Schon gar nicht solche Summen, für die eigenen mageren Ersparnisse. Dafür hätte man ja nicht sparen brauchen.

Auch der Finanzberater ist natürlich keine soziale Einrichtung – was vielleicht ein interessanter Gedankengang für die Politik wäre, staatlich organisierte und bereitgestellte, neutrale Finanzberatung, aber das wollen wir erst einmal beiseite lassen.

In der heutigen Situation muss der Finanzberater eben auch sich selbst finanzieren, und zwar rein aus seiner Beratertätigkeit – das kostet dann eben.

Robo-Adviser und ihre geringe Akzeptanz

Robo-Adviser sind Software-Programme, denen man sein Geld anvertraut und die dann je nach selbst ausgewählter Risikostrategie selbsttätig Anlage-Entscheidungen treffen. Das Ergebnis ist dabei in den meisten Fällen sehr akzeptabel, insbesondere für Kleinanleger und insbesondere für den praktisch nicht vorhandenen Aufwand, den man mit den Dingern hat. Das konnten wir auch in einer früheren Analyse der Anlageergebnisse einzelner Robo-Adviser feststellen.

Bei der Depotsteuerung finden also automatisierte, rein vernunftgesteuerte Prozesse statt – in den meisten Fällen so gut wie ohne jedes menschliche Zutun. Die Software ist neutral, unbestechlich und rein auf Optimierung der Rendite bedacht.

Zwar konnten Robo-Adviser in den letzten beiden Jahren deutlich zulegen – 2018 hat sich das Kapital, das sie verwalten auf 2,8 Milliarden Euro praktisch verdoppelt – aber das Wachstum geht weit nicht so schnell, wie man eigentlich annehmen müsste.

Robo-Advising ist nicht für alle

Robo-Adviser sprechen vor allem jüngere, schon von vorherein finanzaffine und auch digitalaffine Menschen an – der Rest scheint regelrecht Angst vor ihnen zu haben. „Steck dein Geld in einen Computer und es kommt nie wieder heraus“. Auch der Wegfall von persönlichen Ansprechpartnern fällt vielen schwer zu akzeptieren.

Die Mehrzahl von uns lässt sich scheinbar lieber von irgendeinem mit nettem Lächeln völligen Bockmist erzählen und etwas Unsinniges andrehen, als ihr Geld einer neutral arbeitenden Software anzuvertrauen. Einfach nicht so persönlich das Ganze.

Wir glauben, dass wir einem Menschen vertrauen können, weil er einfach ein Mensch ist und wir ihn schon öfter gesehen haben und er zudem sagt, dass er das Beste für uns will. Eigene Interessen hat er natürlich nicht. Damit fühlen wir uns ausreichend sicher. Wie so oft in der Finanzwelt handelt ein großer Teil der Menschen schon wieder einmal nicht vernünftig – aus vertrackten und irrigen psychologischen Motiven heraus.

Interessant ist dabei auch, dass so gut wie alle Banken eigentlich ihre eigenen Robos haben. Beworben werden sie aber nur sehr mäßig – wohl kaum jemand kennt Robin von der Deutschen Bank.

Der Fokus liegt nach wie vor im traditionellen Geschäft – das dort aufgebaute Image ist der Haupt-Verkaufsmotor für Produkte. Banken wissen das und halten zwar mit der modernen Technik Schritt, setzen aber lieber auf die altbewährten Modelle und werben bevorzugt mit dem vertrauten Markennamen und kundenoptimierten Slogans.

Tatsächlich sehen viele die Zukunft der Robos als eine sinnvolle Teillösung in einem Konzept aus persönlicher Beratung und Robo-Advising. Dabei wäre der Beratungsteil im Grunde völlig überflüssig, da fast alle Robos wirklich selbsterklärend sind und ohnehin die ganze Arbeit tun – neutral, unbestechlich und ohne eigene Interessen und meist völlig transparent, wenn man sich die Mühe macht, das ein wenig nachzuverfolgen.

Wem wollen wir vertrauen?

Als erstes sollten wir natürlich uns selbst vertrauen – auch das kommt immer mehr abhanden. Menschen sind aber immer in der Lage, sich Wissen anzueignen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Und wenn wir uns schon auf jemanden verlassen, dann vielleicht auf jemanden oder etwas, das rationell und logisch agiert – und nicht auf Menschen, deren einzige Logik darin besteht, uns etwas verkaufen zu wollen, was ihnen selber nützt.

Die Situation der Robo-Adviser hat wieder eines deutlich gezeigt: Menschen wollen keine Rationalität, sondern anscheinend vor allem menschlichen Kontakt. Wer ihnen den bietet, dem kaufen sie am Ende alles ab – wortwörtlich. Aus diesem irrigen und wenig rationellen psychologischen Muster sollten wir uns vielleicht gelegentlich befreien – und wirklich rationell agieren.